İndirim Yapmak mı? Değer Yaratmak mı?

Fiyat Düşürmek Kolaydır. Algı Yükseltmek Zordur.

İndirim, hızlı satış sağlar. Ama marka sadakati sağlamaz. Ürünü ucuza alırsın ama markaya gönülden bağlanmazsın. Çünkü ilişki fiyatla başlarsa, fiyatla biter.

Bir Harvard Business Review makalesi der ki: "İndirim, kısa vadeli hacmi artırabilir ama uzun vadeli marka değerini eritir."

🔗 Kaynak: HBR – Discounts Can Hurt Your Brand (2017)

İndirimle Alışan Tüketici, Değeri Unutur

Sürekli kampanya yapan markaların başına şu gelir:

Tüketici gerçek fiyatı asla kabul etmez.

Ürün değeri sürekli sorgulanır.

Kar marjı erir, marka değeri düşer.

Ve sonunda marka, "pazarda kalmak için" indirim yapar. Oysa olması gereken, "değer yarattığı için" tercih edilmesidir.

İndirim Yapmadan Büyüyen Markalar Var mı? Var!

Gerçek Bir Marka Hikayesi: Everlane

Everlane, ABD merkezli bir giyim markası. Kuruldukları günden beri şeffaf fiyatlandırma modelini savunuyorlar: "Radikal Şeffaflık" adını verdikleri bir yaklaşımla ürünlerin üretim maliyetlerini müşterileriyle paylaşıyor, üzerine sadece belirli bir kâr koyarak satış yapıyorlar.

Ve asla indirim yapmıyorlar.

Black Friday gibi global çılgınlık günlerinde bile indirim yerine şu mesajı veriyorlar: “Bugün alışveriş yapmayın. Bunun yerine bağış yapıyoruz.”

Bu cesur duruş, onların sadık bir müşteri kitlesi edinmesini sağladı. İnsanlar Everlane’e sadece kıyafet almak için değil, değerlerine ortak olmak için gidiyor.

🔗 Kaynak: everlane.com – Radical Transparency Philosophy

🟢 Apple – Hiçbir ürününde sezon indirimi yapmaz. Çünkü ürün değil, ekosistem satar.
🟢 Zara – Sezon sonunda sınırlı indirim yapar, ama yıl boyunca "hızlı moda" hissiyle satar.
🟢 Tesla – Lansman fiyatı belirlenir, sonra sessizce değiştirilebilir ama "kampanya" dili kullanılmaz. 🟢 IKEA – "Kalite + Uygun fiyat" algısını standart hale getirir, fiyatı düşürmeden değerli kalır.

Bu markalar şunu yapar: Fiyat yerine deneyim, duygu, tasarım, aidiyet satar.

Peki Neden Sürekli İndirim Yapıyoruz?

Çünkü kısa vadeli hedefler, uzun vadeli değerlerin önüne geçiyor. Ay sonu ciroyu tutturmak için yapılan promosyonlar, aslında yılların marka emeğini sessizce yiyor.

Bir süre sonra marka değil, "ucuzluk platformu" haline geliyorsun. Ve ne yazık ki, bunun dönüşü zor.

Fiyat Yerine Ne Konmalı?

 Güçlü bir hikaye
 Duygusal bağ kuran bir müşteri deneyimi
 Tutarlı bir konumlandırma
 Kalite, sürdürülebilirlik, özgünlük
 Net bir değer önerisi

İnsanlar ucuz ürünü unutabilir. Ama kendini özel hissettiği markayı hatırlar.

Son Not:

"Markanıza her indirim yaptığınızda, aslında ona olan inancınızdan biraz daha vazgeçmiş olursunuz."

Benim tavsiyem şu: Değer üret. Fiyatı değil, algıyı yönet. Çünkü fiyat düşürerek satarsın, ama değer yükselterek büyürsün.

Birlikte oturup, markanı indirim tuzağından nasıl çıkarırız, konuşabiliriz.

Belki fiyatı düşürmeyiz… ama algıyı yükseltiriz.